В продолжение поста о рынке как одной из важнейших для инвестора характеристик привлекательности стартапа сегодня мы расскажем о некоторых рисках, связанных с выходом на рынок. Очень важно понимать, что инвестор смотрит на рынок не только с точки зрения перспективности, но и всегда оценивает риски.
Рыночные риски
Рыночные риски характеризуют ситуацию, при которой нет четкой гарантии наличия достаточного спроса на предлагаемый вами продукт по заявленной цене. Так, судьба многих предпринимателей, считающих, что рынки падут к их ногам, потому что они изобрели усовершенствованное колесо, закончилась плачевно. А иногда случается, что новые продукты опережают свое время и рынок не готов их принять.
Крупнейшие компании из списка Fortune 500 тратят миллиарды на исследования рынка. Именно поэтому ежегодно они запускают новые продукты, которые часто оказываются хитами продаж. С другой стороны, в 1943 году президент IBM сказал: "Я считаю, что на мировом рынке место найдется от силы пяти компьютерам". Это хорошо показывает "ценность" любых прогнозов с любых уровней управления. Однако если вероятность исполнения прогноза не очень высока – это еще не значит, что прогнозами не надо заниматься.
1. Продуктовые риски (принятие продукта рынком)
Довольно сложно предугадать, как рынок примет новый товар, если это не товары широкого потребления (commodity). Понять, будет ли продукт принят рынком, помогут реакция друзей, опросы потенциальных покупателей, работа с фокус группами и бета-тестирование. Однако никто – ни вы, ни ваш лучший друг, ни ваш инвестор – не сможет стопроцентно сказать, будут ли покупатели тратить деньги на ваш продукт до тех пор, пока вы не начнете его продавать. Один из основных рисков ранних стадий – «не дойти до рынка». Этот риск можно минимизировать, и для этого, прежде всего, не нужно быть перфекционистом. Глубокое заблуждение полагать, что продукт когда-либо будет по-настоящему "завершен" в той степени, чтобы осчастливить всех и каждого. Когда ваш продукт хорош настолько, чтобы понравиться некоторым покупателям, выводите его на рынок, начинайте его продавать и при этом очень внимательно слушайте ваших клиентов.
Как говорил Стив Джобс: "Настоящие художники выполняют заказ вовремя" (“
Real artists ship”). Пока покупатели не начнут пользоваться и говорить о вашем продукте, у вас не будет способа выяснить, что вы делаете правильно, а что нет. Выпускайте – наблюдайте – улучшайте – повторяйте. Только на основе постоянного улучшения вашего продукта в соответствии с пожеланиями пользователей вы сможете сделать такой продукт или услугу, которая будет продаваться и приносить доход вам и инвестору.
Также полезно изучить теоретический материал о различных типах рынка - например, Стив Бланк очень четко описывает этот вопрос. В зависимости от типа рынка вы можете разработать наиболее эффективную маркетинговую стратегию. Можно поделить рынки на три основных типа: новый, существующий и ресегментированный существующий. Идентификация своего рынка позволяет точнее сформировать рыночное предложение и минимизировать рыночные риски, что очень ценят инвесторы.
2. Конкурентные риски
У каждой компании намного больше конкурентов и намного меньше конкурентных преимуществ, чем кажется на первый взгляд. Если есть возможность заработать на продукте, который удовлетворит острую потребность на рынке (а есть ли другие способы делать деньги?), будьте уверены, что найдется множество тех, кого посетила та же самая идея.
В бизнесе, как в контактном виде спорта, многие ведут грубую игру. Вашу бизнес-модель скопируют, попытаются «переплюнуть» вас в инновационности, развернут более масштабную маркетинговую компанию, начнут ценовую войну, распустят лживые слухи о вашем продукте, постараются обойти ваши патенты, украдут ваши коммерческие тайны, начнут переманивать ваших лучших сотрудников. (Даже если вы страдаете паранойей, это еще не значит, что ваши конкуренты в действительности не хотят вас уничтожить).
Чтобы оставаться впереди всех, не забывайте постоянно задавать себе – и доверенным советникам – один вопрос: что ваши конкуренты могут предпринять, чтобы обойти вас? А затем разрабатывайте соответствующую оборонительную стратегию. Важно знать свои сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). SWOT анализ – это не просто бизнес упражнение. Проанализируйте, что вы можете делать лучше своих конкурентов – относится ли это к цене, основным характеристикам продукта/фичам, качеству или еще каким-либо преимуществам – и сосредоточьтесь на сохранении лидерства в этой категории.
Конкурентный анализ показывает инвестору профессионализм предпринимателя и уровень экспертизы в данном рынке. Способность разобрать по косточкам конкурентов на вашем и близлежащих рынках приближает инвестора к положительному решению по вашему проекту.
В следующем посте мы рассмотрим команду стартапа как один из ключевых факторов, обеспечивающих возможность привлечения финансирования.
